KI im Vertrieb

Inhalt 5

Einleitung 9

Daten werden zu Information 9

Unternehmerische Entscheidungen 10

Enttäuschende Erfahrungen mit KI 11

Rechenleistung ist der Schlüssel 12

Wesentliche Meilensteine der Künstlichen Intelligenz 13

Maschinelles Lernen und Deep Learning 14

Mit dem Computer sprechen 15

Sei kreativ! 15

Was wir jetzt tun sollten 15

1 Grundlagen der Künstlichen Intelligenz 17

Was ist KI? 17

Maschinelles Lernen und Deep Learning 24

KI- Algorithmen und ihre Funktionsweise 29

Die Ur- ur- ur- ur- ur- Enkel der Maschinenstürmer 33

KI macht Entscheidungen qualitativ besser 42

2 Methodik im Umgang mit KI 45

Prompt damals und heute 45

Die Entstehung von Führung 47

Unterschiede zwischen »Führung mit Befehl« und »Führung mit Auftrag« 49

Bezug zur Befehlssteuerung von KI (Prompting) 50

Typische Struktur von Befehlen und ihre Bedeutung 52

Struktur eines Prompts für KI 53

3 Prozessautomatisierung und KI 57

Was ist Prozessautomatisierung? 57

Digitalisierung und Prozessautomatisierung 58

Synergien zwischen KI und Prozessautomatisierung 65

Anwendungsfälle erfolgreicher Automatisierung mit KI 66

Prozesse und Softwaresysteme 68

KI verbessert Prozessautomatisierung 70

4 Grundsätzliche Überlegungen zu Marketing und Vertrieb 73

Die Verschmelzung von Vertrieb und Marketing in modernen B2B- Geschäftsmodellen 73

Zufall und das Gesetz der großen Zahlen 78

Die Macht kleiner Veränderungen 81

5 Vertrieb als Prozess statt als Projekt oder Kunst 85

Individuelle Beratung der Menschen im Vertrieb 95

Vertriebsprognosen und - analysen 99

Ersatz menschlicher Gesprächspartner 104

6 Die Wertschöpfungskette im Vertrieb mit KI 117

Leadgenerierung im Vertrieb 117

Ansprache von Leads 129

Bedarfsermittlung 134

Angebotserstellung 143

Abschluss 151

7 KI im vertriebsnahen Marketing 163

Zielgruppenanalyse und Segmentierung 164

Content- Erstellung und - Optimierung 176

Optimierung der Customer Journey 185

8 Ethik und Verantwortung im Umgang mit KI 197

Ethische Überlegungen 198

Regulatorische Anforderungen 201

Datenschutz und Datensicherheit 208

Bedeutung von Datenschutz und Datensicherheit im Kontext von KI 209

9 Praxisbeispiele 215

Prompts für bestimmte Aufgaben 215

Methoden zur Automatisierung mit KI 227

10 Ausblick in die Zukunft 247

11 Online Material 253

Anhang 1: Bedarfsermittlung – der Kern des Verkaufens 255

Du bist ein Scharlatan! 255

Bedarfsanalyse durch Fragen 257

Fokus – Fakten – Emotion 260

Die Rolle der KI bei der Bedarfsermittlung 267

Anhang 2: Angebotsgestaltung – Antrag zum Auftrag 269

Angebote in Form bringen 269

Anhang 3: Auflistung von nützlichen KI- Applikationen 283

Über den Autor 291

Stichwortverzeichnis 293