Praxisbuch Business-Networking

Vorwort 7

1. Die geheime Superkraft für Unternehmer: das Netzwerk 9

Warum dieses Buch – und eine Erfahrung, die alles veränderte 9

Netzwerken ist wie Zähneputzen 11

Netzwerke wirken, wo Routinen versagen 13

Viele Kontakte ergeben noch kein Netzwerk 17

Netzwerken als Strategie 20

Das Netzwerk macht einzigartig 23

Business-Netzwerke als Kaderschmiede 26

Achterbahn statt Reißbrett: Was Teams wirklich verbindet 28

Ist alles ein Netzwerk? 32

2. Netzwerken für Verkaufsprofis 37

Einleitung 37

Empfehlungen – heimliches Gold im Vertrieb 38

Vernetzten Verkauf verstehen 39

Vernetzter Verkauf ist nachhaltig verkaufen 42

Beziehungsgeflechte entwirren 44

Die Macht des latenten Bedarfs 47

Das Netzwerk zur Personalentwicklung 49

Beziehungskompetenz sticht Fachwissen 51

Netzwerke als Werkzeug zur Beziehungspflege 52

3. Eintauchen in die Welt der Netzwerke 55

Vom Außenseiter zur Drehscheibe 55

Dabei sein, aber wo? 57

Gelebte Werte des Netzwerks erkennen 71

Das »C’est la VIE« des Netzwerkens 74

Die Macht des Gebens 79

Vom Neuling zur Vertrauensperson: Der Weg zu echter Relevanz 81

4. Navigation im Netzwerk 85

Orientieren mit Netzwerkradar und Networking Canvas 85

Seine ökologische Position erkennen 85

Der Networking Canvas 88

Nähe und Distanz klären mit dem Netzwerkradar 112

5. Gemeinschaftliche Führung statt Chefgehabe 127

Die Macht ehrenamtlicher Führung 127

Netzwerke brauchen keine Helden 133

Führung kompetenter Teams – die Rangdynamik 136

Herausforderungen in der Netzwerkführung 152

Wenn das Team aufhört zu funktionieren 177

6. Der Weg zum starken Netzwerkpartner 181

Netzwerke als Werkzeugbox der Exzellenz 181

Die drei »golden Nuggets« des Empfehlungsmarketings 182

Pflege nutzlose Beziehungen 184

Seine Zeit im Griff 187

Die Ebene der Kooperation erklimmen 193

Die Stellschrauben starker Beziehungskultur 195

Beziehungen Tiefe geben 198

Wertschätzung – die härteste Währung 201

Gelegenheiten schaffen: das Herz des Netzwerkens 203

7. Von der Netzwerkgruppe zur Community 207

Vom Netzwerk zur Community 207

Verantwortlichkeit in der Community 208

Vom »Warum« zum »Wir« 209

Die verbindende Struktur etablieren 213

Rituale entwickeln und pflegen 215

Übergreifende Gelegenheiten schaffen 218

Die Identität einer Community 220

Schlusswort 223

Danksagung 227

Der Autor. . 229

Literaturverzeichnis 231

Stichwortverzeichnis 233